Der richtige Zeitpunkt für den Immobilienverkauf

Jetzt verkaufen – ja oder nein? Das rät der Experte

Spielen Sie mit dem Gedanken, Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu verkaufen? Schließlich ist die Nachfrage nach Immobilien aktuell hoch, die Preise ebenso. Ein guter Verkaufszeitpunkt also – oder nicht? Wir haben mit dem Immobilienexperten Dr. Reiner Braun gesprochen. Er weiß, worauf Verkäufer achten müssen und wie man einen möglichst hohen Erlös erzielt.

Dr. Reiner Braun ist stellvertretender Vorstandsvorsitzender der empirica AG. Die empirica AG ist ein unabhängiges Forschungs- und Beratungsinstitut, das unter anderem zahlreiche wissenschaftliche Studien über den deutschen Immobilienmarkt erhebt.

Wie ist die derzeitige Marktlage? Lohnt es sich aktuell darüber nachzudenken, die eigenen vier Wände zu verkaufen?

Rein rechnerisch ja. Denn die Kaufpreise sind in letzter Zeit stark gestiegen – stärker als die Mieten. Allerdings muss man sich fragen: Was mache ich mit dem Verkaufserlös? Schließlich bringen klassische Anlagen zurzeit wenig Zinsen, weshalb ja so viele über eine Investition in Immobilien nachdenken.

Auch eine wichtige Frage, die vorab geklärt werden muss: Wo wohne ich nach dem Verkauf? Nur wenige Eigentümer wollen wieder in den Mieterstatus zurück. Verkaufen ist daher allenfalls interessant für Haushalte, bei denen die Kinder ausgezogen sind oder die sich aus anderen Gründen verkleinern möchten.

Auch wenn Besitzer berufsbedingt umziehen müssen oder lieber von der gefragten Großstadt aufs Land ziehen wollen, ist ein Verkauf sinnvoll.

Was raten Sie Eigenheimbesitzern in strukturschwachen Regionen: verkaufen oder lieber noch warten?

Wenn Eigentümer aus strukturschwachen Regionen ohnehin gern wegziehen wollen, dann ist jetzt eine gute Gelegenheit zum Verkauf. Denn aufgrund der sehr niedrigen Zinsen steigen die Preise selbst in solchen Regionen, wo sie aufgrund der Abwanderung auf lange Sicht eher fallen werden. Ansonsten gilt aber auch in strukturschwachen Regionen: Ein Verkauf sollte gut überlegt und vorbereitet werden.

Gibt es Situationen, in denen Sie Eigentümern von einem Verkauf abraten würden?

Beim Umstieg von einer Eigentumswohnung auf ein Haus, sollten sich die Besitzer überlegen, ob sie die Wohnung lieber vermieten statt verkaufen möchten. Denn die Mieteinnahmen stellen eine Einnahmequelle im Alter dar und dienen daher als zusätzliche Vorsorge.

Eine Vermietung kommt aber natürlich nur infrage, wenn man für das neue Eigenheim genügend Eigenkapital mitbringt und der Verkaufserlös nicht unbedingt benötigt wird.

Was meinen Sie, wie sich die Immobilienpreise künftig entwickeln – steigen sie weiter an oder sinken sie wieder?

In Schwarmstädten und deren Umland werden die Preise weiter steigen. Denn die hohe Nachfrage wird nicht abreißen. Und auf der Angebotsseite kommt aufgrund von Baulandmangel nur wenig Entlastung.

Auch in weniger gefragten Regionen steigen die Preise zunächst weiter – das liegt vor allem am derzeitigen Zinstief. Jedoch fällt hier der Preisanstieg deutlich moderater aus.

Ist mit einem Anstieg der Zinsen und damit verbunden einem rückläufigen Interesse am Markt zu rechnen?

Ja. Irgendwann werden die Zinsen wieder steigen. Jedoch lässt sich nicht sagen, wann oder wie hoch genau. Einen Anstieg auf sechs bis acht Prozent wie in den 90ern wird es wahrscheinlich nicht geben, drei bis vier Prozent sind aber nicht unrealistisch. Andere Anlagen werden dadurch wieder attraktiver und die Finanzierung von Wohneigentum wird gleichzeitig teurer. Dann fallen auch die Immobilienpreise.Es gibt daher ein Rückschlagpotenzial: In Schwarmstädten könnten die Preise um 20 bis 30 Prozent sinken.

Das ist jedoch nur ein mögliches Risiko, keine Prognose. Durch eine schlechte Wirtschaftslage, steigende Arbeitslosigkeit, ein sinkendes BIP oder eine EU-Krise kann das Rückschlagpotenzial wahrscheinlicher werden.

Welche persönlichen Motive spielen beim Verkauf einer Immobilie eine Rolle?

Häufige Verkaufsgründe bei jungen Leuten sind der Umstieg von einer Eigentumswohnung auf ein Haus, Familienzuwachs oder ein angestrebter finanzieller Gewinn. Im Alter ziehen manche Leute in eine Seniorenresidenz oder in ein Altenheim und verkaufen deshalb ihr Eigenheim. Wobei die meisten Menschen gern bis zum Lebensende in ihrem Zuhause bleiben möchten, wenn es irgendwie geht.

Eine immer größere Rolle spielen Erbschaften: Oft haben die Erben bereits eine eigene Immobilie, wohnen in einer ganz anderen Gegend oder wollen aus anderen Gründen die Immobilie nicht selbst nutzen und deshalb verkaufen. Finanzielle Engpässe, eine Trennung vom Partner oder Arbeitslosigkeit sind dagegen eher selten Anlass für einen Verkauf.

Gibt es saisonal einen besonders geeigneten Zeitpunkt für den Verkauf oder Monate, die Verkäufer lieber aussitzen sollten?

Vermutlich lässt sich eine Immobilie besser im Frühjahr oder Sommer verkaufen, weil die Bilder in den Annoncen dann ansprechender aussehen und die Menschen eher Lust auf Veränderung haben. In den Sommerferien oder über Weihnachten sind wahrscheinlich viele potenzielle Käufer verreist.

Ein Verkauf dauert jedoch ohnehin mehrere Wochen – insbesondere, wenn man nicht gleich einen Käufer zum angestrebten Verkaufspreis findet. Insofern kann man den Verkaufszeitpunkt meist nicht an einem bestimmten Monat festmachen.

Haben Sie Tipps für Verkäufer, die einen möglichst guten Preis erzielen möchten?

Die Immobilie verschönern! Ungepflegte Gärten, unaufgeräumte oder leere Räume sowie unprofessionelle Fotos – noch dazu bei schlechtem Wetter – machen keinen guten Eindruck. Oft sieht man in Inseraten viele Bilder von der Einrichtung oder von Details, die die Eigentümer toll finden, die andere aber wegschmeißen oder abreißen würden.

Makler präsentieren eine Immobilie meist besser. Allerdings verlangen sie dafür zum Teil recht hohe Gebühren. Verkäufer können auch sogenannte Homestager oder professionelle Fotografen engagieren. Selbst wenn man dafür mehrere Hundert Euro ausgeben muss – was ist das gegen einen um ein paar Tausend Euro höheren Verkaufserlös, den man mit einer guten Vermarktung erzielen kann?

Müssen Eigentümer einer Wohnung andere Dinge beachten als Besitzer eines Einfamilienhauses?

Auf jeden Fall. Potenzielle Käufer werden sich in einer Eigentumsanlage stärker für die Nachbarn und die Miteigentümer interessieren. Schließlich bestimmen diese mit, was im Haus erneuert und modernisiert wird. Als Verkäufer sollte man deshalb darauf achten, im Inserat die richtige Zielgruppe anzusprechen, die dann auch ernsthaftes Kaufinteresse entwickelt, weil sie in die Eigentümergemeinschaft passt.

Verkäufer sollten auch die Protokolle der Eigentümerversammlung zur Hand haben. So kann man zum Beispiel damit werben, dass es in der Gemeinschaft keinen Streit oder keine Probleme mit der Rücklage gibt.